Необходимо проинформировать потенциального инвестора, как будет реализовываться продукция (услуги), и объяснить почему; привести планы увеличения объемов продаж в будущем, выявить сезонные колебания в продажах, наметить, что может быть сделано для продаж продукции вне сезона. Если возможно, необходимо описать планы получения заказов и контрактов как способов развития производства продукции.

Анализ рынков сбыта

Получение достоверной информации о рынке и основных тенденциях - трудоемкий и сложный процесс. Как правило, данную информацию предоставляют специальные маркетинговые агентства, которые специализируются на проведении маркетинговых исследований. Но компания может разработать данный раздел своими силами, не прибегая к помощи сторонних экспертов (при наличии квалифицированных специалистов).
Анализ рынков сбыта должен содержать:
–описание основных рынков сбыта продукции, каналы и методы реализации, особое внимание необходимо уделить логистической составляющей цены продукции;
–описание существующих заказов на продукцию и потенциальных потребителей, уже выразивших заинтересованность в продукции (услугах);
–информацию о емкости рынка сбыта и возможных тенденциях его развития;
Если предприятие уже функционирует на рынке в течение определенного периода, необходимо определить рамки данного периода, как менялась доля рынка на протяжении данного периода, перспективы расширения (сокращения) доли рынка. Перечисляются основные факторы, влияющие на рост рынка (тенденции развития отрасли, социально-экономические тенденции, политические факторы).
–детальный анализ логистики;
Куда (в какие регионы, страны) реализует компания свою продукцию, какие транспортные средства (ж/д, автомобильный) используются для доставки предприятия до конечного потребителя. Какие лицензии, разрешения, дополнительные мероприятия (разработки проектов и так далее), требуются доля осуществления доставки товара до конечного потребителя;
–пояснения, почему иные рынки сбыта недоступны данному предприятию (законодательные барьеры, наличие крупных конкурентов, значительная доля логистической составляющей).

Анализ потребителей

Товары приобретаются в конечном итоге людьми. Поэтому не лишними будут данные демографических исследований, которые подскажу, где место на рынке и как лучше организовать реализацию. Даже простейшие демографические оценки дадут преимущества перед подавляющим большинством менеджеров, которые полагаются на привычку и инерцию, вместо того, чтобы заняться изучением рынка.
Для этого проанализируйте динамику численности населения и потребления товаров на душу населения, динамику доходов населения, его покупательной способности, а также инвестиционную активность, динамику изменения производственных мощностей в отраслях, производящих товары.
При исследовании рынка потенциальных потребителей используйте информацию, содержащуюся в печатных источниках официальных документах и внутренней отчетности предприятия. Проведите различные виды анкетирования, опросы индивидуальных потребителей, торговых посредников, продавцов. Поскольку сбор, обработка и анализ информации о рынке– достаточно сложный процесс, то целесообразно к проведению подобных исследований привлечь специализированные организации. Последнее обстоятельство может потребовать значительных затрат, однако в большинстве случаев они оправданы, ибо неудача многих «провалившихся» проектов связана со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.

Ценообразование

В данном разделе приводятся основные аспекты, доказывающие,
что с данным уровнем цен предприятие сможет проникнуть на рынок и занять соответствующий сегмент, сохранить долю рынка (увеличить ее, при наличии данной цели), обеспечить достаточный уровень рентабельности.
Осуществляется анализ ценовой политики конкурентов компании на рынке сбыта, в чем заключается конкурентное преимущество кампании в области ценовой политики.
Дополнительно надо пояснить, в какой степени цены помогут фирме:
–проникнуть на рынок;
–сохранить и увеличить долю рынка в условиях конкуренции;
–получить достаточную прибыль.

Методы реализации продукции

Под методами реализации продукции понимаются прямая реализация, собственная торговая сеть, реализация через дистрибьюторов. Кроме того, дается описание специальных условий, которые могут потребоваться в ходе реализации (температурные климатические условия, особые приспособления). Возможен вариант сравнения нескольких способов реализации продукции с выявлением наиболее оптимального.

Политика послепродажного обслуживания и гарантий

Если предприятие будет предлагать товар, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала покупателя, разработчики бизнес–плана должны оценить степень их важности для покупателя, описать, как предполагается решать эти проблемы и учесть затраты на оказание таких услуг.

Продвижение продукции на рынок

В первую очередь, необходимо определить, в каких методах продвижения продукции нуждается компания:
1) Реклама
В зависимости от того, на каком этапе жизненного цикла находится продукция компании, выбирается соответствующий тип рекламы. Выбор средства рекламы должен осуществляться, исходя из степени охвата аудитории, периодичности и желаемого уровня ее воздействия. Если у кампании существует собственный сайт, обязательно нужно указать ссылку на этот сайт и дать его краткое описание.
2)Стимулирование сбыта
Если компания является регулярным участником выставок, это должно быть отражено в бизнес–плане. Предоставление послепродажного обслуживания «гарантийного ремонта» также значительное преимущество для потенциального потребителя. В бизнес–плане приводятся описания системы льгот и скидок, которые могут предоставляться покупателю, при выполнении определенных условий.
3)Public Relations (Связи с общественностью)
Приводится описание, каким образом организована связь со СМИ, как идет распределение информации, каким образом они контролируются, если предприятие выпускает рекламные брошюры, буклеты, они могут прилагаться к бизнес–плану. В случае публикации предприятия в различных изданиях, на сайтах, участия в пресс–конференциях необходимо также отразить эту информацию.

Анализ конкурентов

Необходимо выявить основных конкурентов, существующих на рынке сбыта предприятия, их концентрацию. По каждому конкуренту анализируются сильные и слабые стороны (объемы продаж и доля на рынке; престиж торговой марки конкурента, методы и формы организации торговли и стимулирования сбыта, ассортимент продукции (услуг), ценовая политика, производственные мощности, финансовое положение, направления научно–исследовательских работ и расходы на эти цели, персонал).
Сделав выборку из нескольких предприятий конкурентов, можно рассмотреть способы конкурентной борьбы, которые они используют в борьбе за долю рынка; спрогнозировать возможную их реакцию на появление новых контрагентов и увеличение или уменьшение доли рынка;
Проведенный анализ помогает выявить уязвимые позиции конкурентов и возможность достижения предприятием конкурентного преимущества на рынке. Если полученные результаты свидетельствуют об отсутствии у предприятия положительных перспектив развития, следует рассмотреть и такой вариант, как заключение соглашения с конкурентом о совместной деятельности вплоть до слиянии.
Описывая конкурентов, нельзя приукрашивать действительность и умышленно занижать достоинства конкурентов. Инвестор может проверить данные бизнес–плана. Кроме того, компания сама может пострадать от неточных маркетинговых данных. Поэтому лучше оценивать конкурентов предельно трезво. Не бояться, а указывать на те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые дают вам реальный шанс добиться успеха. Вот тогда гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.
К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность.
При исследовании преимуществ продукции разделите их на две группы:
1)Преимущества низкого порядка связаны с возможностью применения дешевых факторов производства и поэтому весьма привлекательны в условиях ценовой конкуренции.
2)Преимущества высокого порядка: оригинальные товары, уникальная технология, высококвалифицированные специалисты, репутация компании.

Несмотря на то, что достижение этих преимуществ требует времени и больших затрат, они позволяют компании добиться устойчивого положения на рынке в течение относительно продолжительного периода времени.

Партнеры по бизнесу

Положительным моментом будет указание на реальных партнеров компании, с которыми уже сложились определенные отношения. Укажите, с какими предприятиями и организациями достигнута предварительная договоренность о сотрудничестве и об условиях такого сотрудничества. Обозначьте потенциальных партнеров, с которыми вы рассчитываете установить отношения в перспективе, определите, чем они для вас интересны и чем вы можете их привлечь, целесообразно в данном случае рассмотреть преимущества, которые дает предприятию известность торговой марки партнеров.

Правовое обеспечение деятельности фирмы

В этом разделе рассматривается информация, характеризующая правовые аспекты обеспечения процессов создания и функционирования компании. А так же освещаются законодательные и нормативные акты, регулирующие деятельность компании, предоставляются учредительные документы, реестры акционеров и т.д.

Организаиионно-правовая форма компании

Предоставляя юридическое заключение деятельности компании, прежде всего, необходимо указать является ли она отдельным юридическим лицом, филиалом, входит ли в группу компаний и т.д. Какова организационно-правовая форма компании. Кто осуществляет контроль над деятельностью компании и через какие механизмы (акционерный капитал, органы управления, хозяйственные договоры, систему бюджетирования). Данный пункт раздела содержит информацию об особенностях управления, акционерах компании (если таковые имеются), количестве, типах и номинальной стоимости акций, дивидендной политике. Необходимо представить состав совета директоров (членов правления). Данный пункт часто пропускается в отечественных бизнес-планах, в зарубежных же документах эта информация является значимой и раскрывается подробно, с указанием должности, квалификации, опыта, образования. Кроме того, указывается, каким образом члены правления (совета директоров) участвуют в повседневном управлении компанией. Данный раздел должен содержать информацию о дате создания и регистрации компании, органе и месте регистрации.

Регистрация и недвижимое имущество

Перечисляются объекты недвижимости, которые находятся в собственности (аренде, лизинге и т.д.); выявляются объекты, которые не зарегистрированы должным образом (если таковые есть); по которым еще ведется регистрация.

Земельный участок

Приводится описание земельного участка, которым владеет или пользуется на основании договора аренды компания. Наиболее оптимально – представить карту земельною участка, с находящимися на нем объектами недвижимого имущества. В данном разделе необходимо предоставить описание договора аренды (если участок находится в аренде), с указанием арендной платы, срока аренды, когда истекает договор, планируется ли заключение договора на новый срок.

Лицензии и государственные разрешения

В данном разделе указываются патенты, торговые марки, разрешения, лицензии, которыми обладает предприятие. Уточняется, каким требованиям должно удовлетворять предприятие для получения данного вида лицензий (свидетельств, разрешений). Описываются контракты или соглашения, дающие право собственности на разработки. Описывается воздействие любых нерешенных вопросов, таких, как споры о праве собственности.

Описание договоров

Приводятся копии соглашений и договоров с другими организациями по видам деятельности, которые являются предметом рассмотрения бизнес-плана.

Регулирующие организации

В данном пункте идет перечисление основных государственных, частных и общественных организаций, которые имеют отношение к деятельности предприятия, являющейся предметом бизнес плана, контролирующих качество продушин, вырабатывающих стандарты продукции и т.д.

Законодательные барьеры по вхождению на рынок

Необходимо указать требования, которым должна удовлетворять организация (необходимые лицензии, разрешения) для осуществления деятельности, являющейся предметом бизнес-плана.